Ile razy próbowaliście przekonać swoje dziecko do jakiegoś działania i spotykaliście się z oporem? Myj zęby, żebyś nie miał próchnicy, odrób lekcje od razu, bo potem nie zdążysz, załóż czapkę, bo ci uszy przewieje – jak grochem o ścianę. Logiczne argumenty, barwne opisy możliwych konsekwencji, prośby, groźby, dobre rady, nagrody i kary często są nieskuteczne – dziecko, a już tym bardziej nastolatek, nawet jeśli zgadza się z logiką naszego wywodu, i tak robi swoje. Dlaczego? Wyjaśnienie znalazłam w książce Elżbiety Zubrzyckiej „Egzaminy bez spiny”, a autorka oraz Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne zgodziły się, żebyśmy udostępnili tu ten fragment książki.

Nieskuteczne metody perswazji. Strategia „kup i zrób”

Michael V. Pantalon w ponad stu badaniach naukowych wykazał, że kiedy jeden człowiek namawia do czegoś drugiego, jego wysiłki z góry skazane są na niepowodzenie. Namawiający stosuje strategię „kup i zrób”, czyli podaje własne argumenty i powody do podjęcia działania, a następnie przekonuje rozmówcę, aby kupił je od niego i zrobił dokładnie tak samo. Niezależnie od szlachetności intencji, strategia „kup i zrób” prawie nigdy nie jest skuteczna. W przypadku szkoły uczeń zgadza się z cudzymi argumentami, jednak nie rozpalą w nim one pragnienia działania.

Rodzice i nauczyciele nieustannie stosują strategię „kup i zrób”. Są przekonani, że wiedzą, jak powinni postępować młodzi ludzie, więc starają się narzucić im swoją wolę następującymi metodami:

  • namawianie, „przemawianie do rozumu”;
  • podawanie przykładów, argumentowanie; 
  • udzielanie porad;
  • odwoływanie się do korzyści, jakie uczeń osiągnie, podporządkowując się im;
  • nagradzanie (oceny, pochwały, dyplomy, pieniądze);
  • straszenie, unaocznianie najgorszych konsekwencji postępowania innego niż zalecane;
  • karanie, psychiczne i fizyczne.

Sposoby motywowania nie zmieniają się od lat, pomimo że są nieskuteczne. Pierwszych pięć powoduje, że rozmówca przytakuje (co satysfakcjonuje osoby wywierające wpływ), bo rzeczywiście trudno podważyć słuszność podawanych argumentów. Nie podejmuje jednak żadnych działań, bo owe argumenty są cudze, a nie jego.

Straszenie i karanie wywołują lęk, ponieważ stwarzają zagrożenie. Zastraszony człowiek najczęściej się podporządkuje, ale na krótko – dopóki trwa zagrożenie. Potem najczęściej wraca do dawnych zachowań (chyba że jego wolna wola została złamana), ale pozostaje w nim uraz do osoby i instytucji wywierających nacisk. 

(…)

Dlaczego perswazja jest nieskuteczna? Stary dobry opór psychologiczny 

Prawo oporu psychologicznego zostało opisane i udowodnione naukowo w 1966 roku. Mówi ono, że:

  • Gdy ktoś każe nam coś zrobić, od razu nam się odechciewa, nawet jeśli jest to coś sensownego i wcześniej mieliśmy na to ochotę. Pod wpływem nacisku najprawdopodobniej ją stracimy! 
  • Im bardziej ktoś próbuje nas przekonać: nalega, krytykuje, ośmiesza, krzyczy, grozi strasznymi konsekwencjami – tym mniejszą mamy chęć się podporządkować i podjąć oczekiwane działanie.

To prawo to zmora rodziców, wychowawców i nauczycieli, a także menedżerów i lekarzy. Badania naukowe prowadzone w czasie ostatnich trzydziestu lat wykazały jednoznacznie, że metoda „kup i zrób” nie motywuje, lecz zniechęca do działania. Wywołuje opór. A my dalej swoje. Może po pięćdziesięciu latach warto zrobić coś, co pozwoli uniknąć oporu? Co należy zmienić? 

Ważność pytania „Dlaczego”?

(…)

Motywację do działania można wyzwolić jedynie poprzez odkrycie własnych pobudek wewnętrznych. 

Ludzie podejmują działanie tylko wtedy, gdy uświadomią sobie, dlaczego czegoś chcą i dlaczego to coś jest dla nich ważne. Kiedy to zrozumieją, zaczynają działać w tym kierunku.

Najważniejsza zasada polega więc na tym, by człowiek uzmysłowił sobie nie tylko to, czego chce, ale przede wszystkim – dlaczego tego chce i dlaczego to jest dla niego ważne. Wtedy pojawia się potrzeba działania. 

Metoda sześciu pytań – motywacja błyskawiczna 

Metoda ta została opisana tak, by mogli z niej skorzystać uczniowie i by zadawali pytania samym sobie, lub robili to rodzice i nauczyciele, gdyby chcieli pomóc młodym ludziom bez wywierania presji.

Metoda obejmuje trzy etapy: wzmacnianie niezależności, wywiad złożony z sześciu pytań oraz plan działania. Oto schemat przebiegu wywiadu:

(Schemat autorstwa E. Zubrzyckiej ilustruje fazy wywiadu według metody sześciu pytań M.V. Pantalona.)

Pierwsza faza to wzmacnianie niezależności. Osoba mająca odpowiadać na pytania decyduje, czy ma na to ochotę. Nic na siłę. Musi mieć pewność, że nie podlega żadnym naciskom. Wszystkie jej odpowiedzi są dobre i nie ma „właściwych” ani „niewłaściwych”. 

Z kolei osoba przeprowadzająca wywiad powinna się wyzbyć wszelkich skłonności do wywierania nacisku, podpowiadania, oceniania – co nauczycielom (i rodzicom) nie przychodzi łatwo. Nadszedł czas, by zaufać wartościom, jakimi kieruje się uczeń, i jego mądrości.  

Druga faza to zadawanie kolejnych pytań. Pytanie piąte jest powtarzane pięciokrotnie po to, by osoba szukająca na nie odpowiedzi docierała do coraz głębszych pokładów własnych przekonań i wartości. W życiu codziennym nie ma na to czasu ani też nikt nie uczy docierania do wewnętrznej mądrości. Kogo interesuje cudze JA? Obraz własnych potrzeb był zacierany przez cudze argumenty i „ogólnie znane prawdy”. Szkoła jest nastawiona na „nadawanie” informacji, a nie ich wydobywanie z wnętrza uczniów. Czas to zmienić. Każdy ma do przeżycia własne życie, a nie cudze.

W fazie trzeciej zazwyczaj pojawia się potrzeba działania. Jest to czas na sporządzenie planu działania zgodnego z własnymi potrzebami. 

Sześć magicznych pytań – zadaj je sobie, jeśli chcesz

Przygotuj papier i długopis, usiądź w zacisznym miejscu, zagwarantuj sobie 20 minut, w czasie których nikt ci nie przeszkodzi i cię nie rozproszy. Wyłącz telefon, komputer. To bardzo ważne! 

Wywiad polega na zadaniu sobie sześciu prostych pytań, zbudowanych w trybie warunkowym, dlaczego mógłbym/mogłabym chcieć się uczyć, zdawać egzaminy, odrabiać lekcje. Tryb warunkowy pozostawia wolność wyboru. Kiedy przeprowadzasz wywiad ze sobą, nie musisz się skupiać na pierwszej fazie – wzmacniania niezależności. Sam na sam ze sobą – raczej nie podlegasz zewnętrznej presji, chyba że we własnej głowie. Czytaj kolejne pytania wywiadu i staraj się na nie odpowiedzieć. Możesz je nagrać, włączać po kolei i zapisywać odpowiedzi we własnym tempie.

Możesz wywiad przeprowadzić w grupie, a wtedy jedna osoba czyta kolejne pytania i daje wszystkim czas, żeby zapisali, co przyjdzie im na myśl. Bez wygłupów, komentarzy, w kompletnej ciszy.

  • Dlaczego mógłbym chcieć . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . (uczyć się  przyjemnością, regularnie odrabiać zadania domowe, zdać egzamin, dobrze wypaść na testach)? 
  • W jakim stopniu jesteś gotowy na zmianę (oceń w skali od 1 do 10, gdzie 1 to całkowity brak gotowości, a 10 – całkowita gotowość)?
  • Dlaczego nie wybrałeś mniejszej liczby? To pytanie zaskakuje. (Jeśli ktoś wybrał 1, trzeba zadać sobie pytanie: „Co byłoby potrzebne, aby 1 zmieniło się w 2?”). 
  • Wyobraź sobie, że stało się to, czego chciałeś (przygotowałeś się do egzaminu, zdałeś egzamin, dobrze wypadłeś na testach) – jakie wywołałoby to pozytywne skutki?
  • Dlaczego te skutki są dla ciebie ważne? (To pytanie powtarzasz 5 razy. To ważne!)
  • Jaki mógłby być następny krok, jeśli przychodzi ci jakiś na myśl? 

Ten krótki wywiad powoduje, że człowiek zaczyna odczuwać potrzebę wprowadzenia zmian w swoim życiu. Wynika to ze zrozumienia, dlaczego chce ich dokonać i dlaczego są one dla niego takie ważne. To tak, jakby uruchomił silnik. Gdzie teraz należałoby się udać? Pojawia się potrzeba działania, trzeba stworzyć plan. 

 

 

Fragment książki Elżbiety Zubrzyckiej „Egzaminy bez spiny”

Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne

 

 

 

Przeczytaj naszą recenzję książki:

Nauka przed egzaminem – co zrobić, by była efektywna, a nawet przyjemna?

 

foto: Designed by Bearfotos

Chcemy zmotywować dzieci do nauki i działania, ale wciąż popełniamy ten sam błąd
4 (80%) 3 głosów